SIL Fios e Cabos Elétricos - SIL adota nova estratégia de mercado

SIL adota nova estratégia de mercado voltar

Processo conduzido pela empresa amplia cobertura no território nacional para estar mais perto do cliente

Ter a melhor a mais ampla cobertura para estar ainda mais perto do cliente. Esta é a nova proposta da SIL Fios e Cabos Elétricos, que vem se desenhando há algum tempo, e chegou à maturidade com a contratação de quatro gerentes regionais para cuidar de uma estratégia de mercado diferenciada e que deu início ao processo de mudança que a empresa vem experimentando. Com o intuito de abrir novos mercados e de fazer uma profunda análise de cada estado e de cada região para identificar onde não estava, a SIL investiu em um software de localização, que possibilitou mapear as localidades e entender suas particularidades.

O resultado do estudo detectou que na maioria das regiões a SIL precisaria trabalhar com espaço mais curto para que o representante fosse mais eficiente. Logo, a empresa precisaria de um número maior de representantes e, por consequência, uma pessoa por perto para gerenciar o negócio in loco. A partir disso, foram feitas trocas, nomeações e contratação do gerente regional, o primeiro dos quatro, em janeiro de 2015. O projeto piloto foi no Nordeste.

Com resultados excelentes na primeira investida, o processo deslanchou e, mesmo diante da conjuntura econômica que começou a se desenhar no ano passado, a SIL não parou, seguiu em frente promovendo importantes mudanças. Uma que merece destaque foi o aumento no número de representantes, com áreas de cobertura um tanto menores, para um trabalho muito mais focado na revenda.

Para apoiar os representantes, admitiu os quatro gerentes para locais estratégicos - Nordeste, Sudeste, Sul e Estado de São Paulo -, com autonomia para analisar, aprovar e responder cotações e fechar negócios. A iniciativa tem garantido para a SIL muito mais agilidade nos processos, com atendimento rápido e de qualidade. É importante ressaltar que as regiões Norte e Centro-Oeste também fazem parte da estratégia. Por lá também já foram feitos levantamentos e, a exemplo das demais, a companhia está trabalhando a questão dos representantes e das revendas.

De acordo com Pedro Morelli, gerente comercial e de marketing da SIL, além do uso da tecnologia, que permitiu avançar com mais rapidez e segurança nessa estratégia, o sucesso da experiência com o Nordeste deu ainda mais impulso às ações: "Mesmo na contramão da instabilidade econômica, a SIL não abriu mão do plano. Não seria o momento de estancar algo que vinha se mostrando tão acertado. Assim, em janeiro de 2015, começamos a série de contratações e os ajustes de toda a área comercial. Tudo tem funcionado muito bem. Não poderíamos estar mais satisfeitos".

Estratégia acertada

A região Nordeste se destacou nos negócios da SIL em 2015. E a explicação vem justamente desse rearranjo. Por ter sido a primeira a passar pelo processo de mudança, já está mais consolidada e, consequentemente, apresentando bons resultados. As demais regiões estão caminhando bem também. Mas, como foram sendo estruturadas depois, será necessário um tempo a mais de maturação. Entretanto, é indiscutível o retorno proporcionado pela chegada dos gerentes regionais, que acabam dando uma percepção muito mais apurada em função das informações agora disponíveis, antes inexistentes.

Parte determinante desta reformulação para colocar a SIL mais perto do cliente, os representantes não só se destacaram em 2015 com as reformulações. Também cresceram: foram 35 nomeações, totalizando os 100 atuais. Para 2016, a expectativa é aumentar este número de 10% a 15% para alcançar a cobertura do território nacional que a SIL considera ideal para o negócio. Já os 8 mil pontos de vendas hoje espalhados pelo Brasil devem continuar este ano, uma vez que atendem com tranquilidade o propósito da companhia.

"Em um ano atípico como 2015, a estratégia adotada pela SIL não poderia ter acontecido em melhor momento. Demos andamento aos planos, investindo não apenas na área comercial, mas também na fabril, em compra de máquinas, periféricos e layout. O fato de a SIL ser uma empresa bem estruturada, capitalizada e muito pé no chão tem permitido enfrentar a crise e, diferentemente de muitos cenários do mercado, não tirar completamente o pé do acelerador. Mas também não estamos dando passo maior do que poderíamos. O ano de 2016 está aí para nos mostrar que será necessário ter cautela para chegar bem em 2017", finaliza Morelli.